随着电商的蓬勃发展，剁手党们也越来越残暴。每年的315、618、双11、双12，美国的黑色星期五……每年都在刷新着销量的历史数据。在千千万万的“淘宝”大军中，难免有很多人成为“冲动性购物”的受害者。

也许你也曾因冲动购物而懊恼，但是为什么一到促销就控制不住买买买？

因为你不经意间，中了营销心理学的这5个“陷阱”。

1 损失厌恶

心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出了“损失厌恶”（lossa version）理论，指人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对损失时会很不甘心，容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度不同，损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

如果商品不打折时，不购买对我们来说并没有付出成本，因此心里不会有什么感觉；但是一旦商品打折，不买好像就意味着损失，这种感觉会促使我们去买买买，以减少自己的“损失”。

2 诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

想想看，这种诱饵项在双11，双12我们是不是见太多？

3 从众心理

从众（conformity），指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向多数人相一致的方向变化的现象。

心理学家认为，从众的原因之一是“行为参照”：当缺乏适当行为的知识或遇到不明情境时，人们会通过他人的行为来作为自己行为的参考，而多数人的行为，自然是最可靠的参照系统。

因此不难理解，为什么当我们身边的人都在为双十一跃跃欲试时，我们自己也难免也受到影响。

4 捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？

同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

所以双12商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。

5 稀缺性冲动

美国旧金山州立大学心理学副教授瑞安·豪威尔（Ryan Howell）认为，购买的冲动是一种本能。

在旧石器时代，人们靠狩猎和采集为生，人们的重要任务是将周围各种可能有用的东西带回家。人们看到任何有利于生存的东西：一块石头，一些坚果，都会收集起来，即使暂时还用不到它们，但也要囤起来，以备不时之需。因为人们担心一旦错过，可能就再也不会遇到这件东西。

即使现在物质并不匮乏，但是面对稀缺品的时候，人们与生存有关的焦虑感仍会被唤醒，导致我们想去拥有这些稀缺的东西。因为我们不知道哪一天可能会用到这件东西，但是担心当我们需要时，这件东西却消失了。

当我们看到50%折扣的标签，稀缺性冲动被启动了。这种感觉就像是，我们现在不买这个东西，它将被别人买走，它将永远消失，或者这个价格只有一次，再遇到这个机会至少需要再等一年了。

虽然我们知道商家套路深，但是没办法，该剁手还是会剁手，这就是人性啊！