为什么你控制不住买买买?因为你掉进了营销心理学“陷阱”

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随着电商的蓬勃发展,剁手党们也越来越残暴。每年的315、618、双11、双12,美国的黑色星期五……每年都在刷新着销量的历史数据。在千千万万的“淘宝”大军中,难免有很多人成为“冲动性购物”的受害者。

也许你也曾因冲动购物而懊恼,但是为什么一到促销就控制不住买买买?

因为你不经意间,中了营销心理学的这5个“陷阱”。

1 损失厌恶

心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)提出了“损失厌恶”(lossa version)理论,指人们在面临获得时往往是小心翼翼,不愿冒风险;而在面对损失时会很不甘心,容易冒险。人们对损失和获得的敏感程度不同,损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

如果商品不打折时,不购买对我们来说并没有付出成本,因此心里不会有什么感觉;但是一旦商品打折,不买好像就意味着损失,这种感觉会促使我们去买买买,以减少自己的“损失”。

2 诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”,它是利用人们对比心理的一个典型方法。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比,能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货,质量也没多好,可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”,它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

想想看,这种诱饵项在双11,双12我们是不是见太多?

3 从众心理

从众(conformity),指个人的观念与行为由于群体的引导或压力,而向多数人相一致的方向变化的现象。

心理学家认为,从众的原因之一是“行为参照”:当缺乏适当行为的知识或遇到不明情境时,人们会通过他人的行为来作为自己行为的参考,而多数人的行为,自然是最可靠的参照系统。

因此不难理解,为什么当我们身边的人都在为双十一跃跃欲试时,我们自己也难免也受到影响。

4 捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?

同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。

同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出3999,而不是感觉到多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。

所以双12商家不会说“卖给你了一大推套装,其中包括电脑鼠标等”,而是说“买电脑,送鼠标耳机,送高档鼠标垫和维修”。

5 稀缺性冲动

美国旧金山州立大学心理学副教授瑞安·豪威尔(Ryan Howell)认为,购买的冲动是一种本能。

在旧石器时代,人们靠狩猎和采集为生,人们的重要任务是将周围各种可能有用的东西带回家。人们看到任何有利于生存的东西:一块石头,一些坚果,都会收集起来,即使暂时还用不到它们,但也要囤起来,以备不时之需。因为人们担心一旦错过,可能就再也不会遇到这件东西。

即使现在物质并不匮乏,但是面对稀缺品的时候,人们与生存有关的焦虑感仍会被唤醒,导致我们想去拥有这些稀缺的东西。因为我们不知道哪一天可能会用到这件东西,但是担心当我们需要时,这件东西却消失了。

当我们看到50%折扣的标签,稀缺性冲动被启动了。这种感觉就像是,我们现在不买这个东西,它将被别人买走,它将永远消失,或者这个价格只有一次,再遇到这个机会至少需要再等一年了。

虽然我们知道商家套路深,但是没办法,该剁手还是会剁手,这就是人性啊!

About 狂明小妖

代明,网名“狂明小妖”,代明博客博主。

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